Einwandbehandlung sollte man lernen, das sagte mir neulich ein befreundeter Unternehmer.
Ich fragte ihn, warum ich das sollte.
Damit ich noch nicht überzeugte Kunden zum Kauf animieren könne.
Ich will aber niemanden animieren.
Ein Einwand und dessen Behandlung, darum müsste es ja bei der Einwandbehandlung gehen, interessiert mich deshalb nicht, weil es schon wieder so eine Masche ist, einen Interessenten doch noch zu etwas zu bringen, was er gar nicht will.
Warum sollte ich meine Zeit mit Einwänden verbringen?
Die kommen häufig ohnehin nur bei zu niedrigen Preisen.
Denn über den Preis lässt sich sehr viel kommunizieren.
Auch der Wert einer Dienstleistung.
Ich zeige Dir das.
Der Preis und die Bewertung „teuer“
Ein Kunde fragte an, ob ich für ihn schreiben könnte, also einen Ghostwriting-Auftrag übernehmen könnte.
Nachdem ich mehr über das Thema erfahren hatte und meinen Terminkalender befragt hatte, nannte ich ihm meinen Stundensatz.
Scheinbar ist es in der Schreiberling-Branche noch immer üblich, nicht nach Zeit abzurechnen.
Und wenn doch, dann offensichtlich zu einem geringeren Satz als den, den ich nannte.
So hörte ich denn die prompte Antwort:
„Also Herr Obels, das ist aber teuer, höchstens die Hälfte ist üblich!“
Als ich diese Geschichte meinen befreundeten Unternehmer erzählte, da nickte er und versicherte mir, dass es dies auch kenne.
„Tja, wie reagiert man da am besten drauf“ – fragte er.
„Ich habe keine Ahnung, wie man darauf reagiert“, antwortete ich, „denn ich bin nicht man. Ich lasse solche Menschen einfach stehen, denn ich hasse Zeitverschwendung.“
Einwandbehandlung
Klar, manche Menschen finden mein Verhalten arrogant. Vielleicht ist es das.
Tatsächlich liegen in der Reaktion des Anfragenden gleich 2 „Probleme“.
- Wenn mir ein Kunde, wie im Beispiel sagt, dass ich zu teuer bin, ohne dass er meine Dienstleistung kennt, dann ignoriere ich das und frage ihn einfach, wie er das denn wissen könne, wenn er nicht einmal weiß, was er als „Gegenwert“ bekommt.
- Aber noch viel schlimmer ist, dass der Interessent offensichtlich höchstens eine „übliche“ Leistung erwartet, denn er betrachtet nur übliche Preise. Somit wird meine Leistung, selbst wenn sie herausragend ist, bei dieser Person nur als üblich wahrgenommen.
In meiner Welt ist der Preis einer Dienstleistungen vor allen Dingen ein Kommunikationsmittel.
Ein Unternehmer könnte in der Schule etwas gelernt haben: Preise bilden sich über Angebot und Nachfrage.
Wenn ich ein Angebot habe, das vergleichbar ist mit anderen Dienstleistungen, dann vergleichen die Kunden natürlich nur die Preise.
Habe ich ein Angebot, das etwas Besonderes ist (und damit eben nicht mehr vergleichbar), dann lege ich „meinen“ Preis fest!
Wer mich also über den Preis vergleicht, geht davon aus, dass ich vergleichbar bin.
Anstatt nun die Einwandbehandlung aus der Tüte zu zaubern, hätte ich mich besser im Kommunizieren des Besonderen meines Angebots üben können.
Merke:
Wenn ein Mensch schon eine Bewertung vorgenommen und eine Überzeugung gebildet hat, dann spare Dir den sehr hohen Aufwand, da etwas ändern zu wollen.
In der Zeit, die das braucht, hast Du schon mit 3 anderen Interessenten einen Vertrag geschlossen.
Einwandbehandlung ist Zeitverschwendung – in meiner Wahrnehmung.
Und hat sehr oft mit zu niedrigen Preisen zu tun.
Der Einwand ist oftmals nur ein Vorwand
Einwandbehandlung kann auch deshalb pure Energieverschwendung sein, weil der Einwand ein Vorwand ist. Da wird gefragt, gemäkelt, gezögert – und die Gründe liegen nicht bei Dir und Deinem Produkt oder Dienstleistung – sondern bei Deinem Gegenüber.
Welche Gründe er auch immer für sein inneres NEIN hat, er kommuniziert es nicht, sondern produziert Lügen, die man höflicherweise Vorwände nennt.
Du bist Unternehmer und nicht Psychologe, Mediator oder Zeitverlierer.
Welche Wirkung erzielt eine Dienstleistung?
Was ist die Leistung eines Arztes wert, der mich von einer unheilbaren Krankheit heilt? Und was hat ein Klient davon, wenn der Arzt sich Tag und Nacht bemüht und der Klient dennoch verstirbt? In welchem Fall wäre ein „hoher“ Preis also gerechtfertigter?
Ich glaube, dass viele Dienstleister ihre Preise noch immer auf Basis des Gedankenmodells eines Tauschgeschäfts bestimmen. Das Tauschgeschäft ist einfach Zeit gegen Geld. Warum nicht einfach mal Wirkung gegen Geld tauschen?
Wenn ich einem Kunden einen Blog einrichte und ihn dabei, ohne, dass er es bemerkt, auch noch von seinen Schreibblockaden befreie, ihm noch etwas Suchmaschinenoptimierung beibringe und mit ihm Tipps und Tricks rund um emotionales Schreiben und Power-Texten teile – und zwar so, dass dieser Kunde ganz nebenbei zum Power-Blogger wird, würde man das dann als besondere Wirkung bezeichnen können?
Wie sollte ein solches Angebot vergleichbar sein?
Deshalb:
Wenn Dein Angebot einzigartig ist, dann ziehe die Preise hoch und kommuniziere damit Deine Einzigartigkeit.
Wenn Du Dir Einwandbehandlung sparst, macht Dich das, in gewisser Weise, auch einzigartig. 😉
Wenn Dein Preis zu niedrig ist…
Ich erhalte immer mal wieder von Kunden das Feedback, das in bestimmten Dienstleistungsbereichen meine Preise eigentlich zu niedrig sind. Das ist ein wundervolles Geschenk von diesen Kunden. Okay, und nun? Soll ich die Preise erhöhen und so diese Kunden gleich für das wertvolle Feedback „bestrafen“?
Ich glaube, dass man zu seinen Preisen stehen sollte. Preise haben auch etwas mit persönlichem Wachstum zu tun. Wenn ich, möglicherweise dank des Feedbacks meiner Kunden, bereit bin, meine Preise auf eine neue Stufe zu heben, dann bedanke ich mich bei den Kunden, die mir das wertvolle Feedback gaben, indem ich sie ganz bewusst noch eine Weile zu den alten Preisen bediene. Das ist dann mein Geschenk an diese Kunden!
Sehe ich das richtig?
Keine Ahnung, es ist so, wie es für mich richtig ist.
Wenn es für Dich richtig ist, was Du kommunizierst, dann wird es das für Deinen Kommunikationspartner auch sein.
Das hat etwas mit Ausstrahlung zu tun – aber nicht mit Einwandbehandlung.
Es muss immer für Dich stimmen!
Das ist mein Fazit, wenn ich über das Thema Preise und Einwände nachdenke.
Ein Unternehmer unternimmt, gestaltet und agiert – und lässt sich im Idealfall nicht vom Außen steuern, sondern steuert das Außen.
Alles andere stelle ich mir absolut unlustig vor.
Witzigerweise hat auch der oben genannte Kunde meine Schreibdienste in Anspruch genommen und irgendwann per Telefon verlauten lassen:
„Ich korrigiere mich, Ihre Preise sind mehr als okay!“
„Denn Ihre Worte erzielen Wirkung!“
Der Kunde hat sich geirrt?
Nein!
Er hat erlebt, was er bekommt!
Kommuniziere mehr!
Sehr oft ist die Kommunikation rund um eine Dienstleistung verbesserungswürdig, nicht die Preise. Mache Dir die Mühe und hebe einmal deutlich hervor, warum Du welche finanziellen Ausgleich erbittest.
Dein Kunde hat ein Recht, zu erfahren, was Dich besonders macht und was nicht!
Oder?
Viel Spaß beim Kommunizieren!
Dein Frank
ZURÜCK ZUR ÜBERSICHT!
Eine Seite, viele nützliche Ressourcen.
Tools, die wir empfehlen, finden Sie in dieser Liste.
Und mit IM Exklusiv gibt es das Wichtigste in Newsletter-Form.
Photo by Nathan Dumlao on Unsplash
